Nashville, Tennesse.- Es un hecho que México y América Latina cobran cada vez más importancia para los negocios de grandes empresas y el proveedor de software para negocios y recursos empresariales, Epicor Software Corporation, concuerda con esto al enfatizar que sus ventas en estos mercados crecieron en cerca de 35 y 40% en 2013, el repunte más grande de la empresa a nivel global ese año.

Durante el Epicor Insights 2015 realizado en esta ciudad estadounidense, el presidente y CEO de la compañía, Joe Cowan, destacó el potencial de este mercado al especificar que cuenta con diferentes retos de acuerdo al país, pero representan grandes oportunidades sobre todo en los segmentos medianos, por lo que revisan las inversiones necesarias para elevar el potencial.

“Necesitamos partners más fuertes, si piensas vender software empresarial se requiere de gente que entienda el mercado y sus situaciones de cambio perfectamente, entonces nos comprometemos con estos mercados”, aseguró.

Subrayó sin embargo que es muy importante entender las diferencias entre los países que conforman la región para alcanzar el éxito en los negocios, ya que al acercarte a países como Brasil, que es uno de los mercados más grandes de América Latina, te encuentras con requerimientos gubernamentales que difieren de otros como Perú, Chile e incluso México, que lo vuelven un mercado más complicado.

En términos de estrategia de la empresa, señaló que consiste en revisar en dónde se encuentran las oportunidades, entender cuál es la causa de que la gente invierta y los diferenciadores con la competencia en un mercado como el de software empresarial que crece en cerca de cinco y 10%, lo que a su vez lleva al entendimiento de la tecnología, “todos tienen datos en un sistema, pero necesitan transformar esos datos en información útil”.

Parte del proyecto de la compañía para continuar con ese ritmo es crecer su ecosistema de partners en la medida correcta, ya que no se consideran empresas aisladas con quienes realizan negocio, sino una extensión de la misma para llegar a los clientes con el mismo soporte y eficacia prometidos por el proveedor. El vicepresidente de Servicios Profesionales para América Latina, Gonzalo Núñez, señaló que se caracterizan por acercarse a los proyectos de grandes corporativos principalmente sin intermediarios comerciales, pero en el midmarket que posee gran cantidad de oportunidades en América Latina echan mano de sus cerca de 35 partners regionales, cifra que esperan crecer este año enfocados en la manufactura y distribución.

“Normalmente tratamos de ir directo a las compañías más grandes, pero también requieren presencia local y como no puedo tener un consultor en todas las ciudades de Latinoamérica necesitamos partners locales que básicamente son nuestra extensión, queremos expandirlos más de lo que ya están en la región”, comentó.

El gerente de Canales Latam, Bernardo Ospina, destacó que realizan acompañamiento total con los canales ya que cuentan con profesionales de ventas con experiencia. Indicó que su estrategia se basa en la “no canibalización”, es decir no competir con sus propios socios ni contar con cantidades enormes de estos por país.

Señaló que cuentan con el número correcto de partners en sus filas, aunque el crecimiento de clientes les genera la necesidad de ampliar su ecosistema de socios, por lo que se encuentran en etapa de reclutamiento al existir oportunidades en países como Colombia, Ecuador, Perú, Chile y Argentina.

Otro aspecto importante como beneficio para el canal es la gente de mercadeo dedicada a la búsqueda de oportunidades que le quita el peso presupuestal a los partner al no necesitar de una persona certificada en su nómina. “Les invitamos a certificar a su propia gente pero los apoyamos con los demos que tienen un costo preferencial vía remota o presencial en América Latina, mismo que es menor que tener al personal dentro de su nómina”, expuso.

Agregó que ponen a disposición de los canales el mismo material de certificación y entrenamientos que utilizan en la compañía para que tengan la capacidad de entregar el mismo tipo de servicios y productos.

Ospina adelantó que para este año necesitan reclutar un aproximado de dos partner para Colombia, dos en Ecuador, dos en Perú, otros dos en Chile y dos en Argentina, al reiterar que no buscan una gran cantidad de socios, sino que la fuerza de ellos radicará en un programa de partners atractivo y beneficioso que permita su crecimiento. “Estamos con ellos y queremos desarrollar el territorio a través de partners selectos”, declaró.

El Vicepresidente de Epicor, Craig McCollum, también envió un mensaje conciso a los canales de distribución al asegurar que la empresa les garantiza las mejores oportunidades de negocio, todos los soportes que sean necesarios para que concreten las ventas tanto de producto como de servicios y todos los entrenamientos requeridos para formar parte del ecosistema de la compañía.

Estrategia en México

La gerente de Canales para México, Myriam Hernández, aclaró que está activa la búsqueda de canales en regiones donde hay crecimiento en manufactura, tales como el Bajío, Querétaro, San Luis Potosí y Monterrey, además de que el Distrito Federal también será una zona importante.

Hernández explicó que buscan cualquier tipo de consultor, empresas que quieran ofrecer servicios adicionales que no cuenten con ERP y quieran incluirlo en su portafolio. “Buscamos más partner este año, los adecuados, que puedan dar los servicios de Epicor, que conozcan el mercado y tengan experiencia en manufactura”, declaró.

Voz de la experiencia

AES Consulting es un socio de negocios de Epicor en la categoría más alta dentro del programa de canal con planta en México y Colombia, con experiencia como distribuidor exclusivo de Epicor de 10 y tres años, respectivamente.

Miembros de la compañía destacaron que dichos programas de canal de Epicor buscan promover el negocio sin generar competencia entre los partner o entre los mismos socios con el proveedor, con quien trabajan de cerca para la organización de eventos, con quien asisten a visitas con clientes acompañados de personal en áreas comerciales o de quien reciben apoyo técnico, planes de ventas y mantenimiento, además de soporte para actividades de marketing.

Marino Palestino, gerente General de la firma, indicó que Epicor les brinda herramientas de evaluación de prospectos para concretar cierres efectivos de negocio, además de herramientas para generar campañas de mercadeo para las nuevas bases de datos.

“Como parte de cambios ocurridos en Epicor hace dos años, la tendencia es fortalecer el proceso de venta de los socios, para eso nos proveen de licencias o sistemas que ayudan a saber exactamente en qué puntos se está con los prospectos de negocio y si están calificados para proseguir el negocio”, expuso.

José Iván González, director de Proyecto en Colombia, especificó que en aquel país se enfocan en el sector de alimentos, además de que desarrollan algunos proyectos con el sector metal mecánica, y las soluciones de Epicor les da bastante capacidad de maniobra.

“Todas las empresas tienen particularidades en sus procesos, y el hecho de que la herramienta permite con sus mismos elementos extender esa funcionalidad para cumplir con los requerimientos nos hace no tener filtros para cerrar proyectos, en eso Epicor tiene capacidad de soporte”, indicó.

La gerente de Proyecto establecida en México, Adriana Agudelo, y Marino, adelantaron además sus estrategias con el proveedor para este año que consisten en eventos organizados en Bogotá, Medellín en Colombia y León, Guanajuato, en México, llamado Un día en la vida de una empresa, que reproduce los desafíos de una compañía en la vida real desde el momento que ingresa una orden de compra que debe pasar por la aprobación de una gerencia, lo que vive día a día el empleado mediante una simulación.

Ambos ejecutivos especificaron que no es una cuestión de marketing hacia Epicor como producto sino marketing con el partner en la que ellos son encargados de la organización de la dinámica que busca ser diferente de las típicas charlas en la que “hay que mantener despiertos a los asistentes durante horas de plática”.

Tómelo en cuenta

El programa de canales de Epicor para México y América Latina se conforma por las siguientes categorías:

Partner Reseller: Tienen capacidad de generación de demanda y mercadeo, divididas en subcategorías según el nivel de compromiso y su resultado de ventas en el año fiscal.
  • Plata
  • Oro
  • Platinum
Partner Solutions: No tiene especialidad de venta directa pero refiere cuentas a la compañía y se especializa en servicios, así como mantenimiento de cuentas.

Services Partner: Solamente se dedica a la implementación, no vende, esa labor la realiza el proveedor o terceros, pero se les envía a la implementación e integración

Consulting Partner: Básicamente su labor es informar a la empresa sobre las oportunidades de negocio, registrarlas y cuando se cierran los negocios acude por su comisión.

Fuente: Arturo Romo | www.infochannel.com.mx